很多國內同行羨慕美國市場的有序和信用體系完善，可是殊不知，歷史有時候是驚人的相似。美國今天的二手設備市場也不是“一天建成的羅馬”。
利氏兄弟中國去總經理王志軍
任何環節都有價值機會
在一個成熟的市場，設備的各個階段都會被充分利用，就像一頭牛，從頭到腳都有價值一樣，就連最堅硬的牛骨也會去熬湯、剩下的牛皮去做皮包。工程機械從新機出售，到在用機租賃，到以舊換新，到二手機處置，再到廢舊設備拆解，每一個環節都有商業機會，任何沒有被利用的環節不是沒有價值，而是我們沒有做好。 沒有沒有價值的環節，只有仍然沒有被發現價值的環節。在中國的工程機械市場，粗放經營、價值浪費仍然是行業的特征，很多環節的價值沒有被發現。世界上最大、最成熟的工程機械市場非美國莫屬， 經過半個多世紀的發展，美國市場已經趨于一種相對穩定的狀態，并且擁有近乎完備的各種各樣的產業形態，應該成為我們中國同行研究、學習的對象，因此本文將和美國工程機械市場來做對比分析，以充分發現我國工程機械市場的價值和機會。
由亂到治，歷史總是驚人相似
美國今天的二手設備市場也不是“一天建成的羅馬”。很多國內同行羨慕美國市場的有序和信用體系完善，可是殊不知，歷史有時候是驚人的相似。時針撥回到20世紀60-70年代的美國市場，中國目前的混亂、無序的狀態也曾同樣發生。當時很多黃牛中間商篡改序列號、調表、隱瞞車況、利用信息不對稱掩蓋車輛真實信息等，將大量虛假二手車倒賣進市場， 或者用欺騙消費者的手段，利用缺乏信息交流平臺的社會現狀獲取巨額非法利潤，這個時候，絕大多數的代理商和廠家由于新機利潤巨大，往往忽視或者省略了二手設備市場。
進入20世紀70年代末、80年代初，西方世界開始了長達10年的高通脹、低增長和高失業率并存的滯脹局面。在1982-1984年連續三年的時間里，卡特彼勒幾乎每天虧損100萬美元，全球銷售量下降了約40％，卡特彼勒打出“降存、減產、重組、優化”的收縮調整組合拳，不折不扣地降庫存。與此同時，北美代理商新機銷售量幾乎降到冰點，市場新機銷售停滯，生存都出現了問題，此時越來越多的代理商為了生存開始關注二手機業務。在這些品牌代理商的推動下，各種行業規范、交易約定開始應運而生。市場順勢而為，逐步開始進入一個有序經營的時代。與此相對應的是，市場上為二手設備交易提供衍生服務的各種新模式也開始出現，例如獨立的設備信息查詢（主要是因為在那個年代，信息不對稱讓很多人擔心上當受騙不敢買賣二手機）、二手設備保外服務、保險、金融等。
轉眼到了20世紀90年代，新機市場恢復了，同時美國的二手工程機械市場已經發展到年銷售額達數百億美元的規模，并且逐步形成以B2B模式為主、其他模式為輔的交易模式，超過1/3的成交量是代理商與終端消費者之間完成的。
代理商推動美國二手機市場規范化
因為代理商的加入，美國的二手機市場開始進入有序經營的時代。代理商們為了應對小規模個人黃牛對市場的沖擊，開始重視正規化、企業化經營。工程機械行業協會組織借鑒美國二手汽車市場的規章制度，開始游說美國政府在二手設備市場推行類似的規范化。以下是當初美國工程機械行業借鑒的部分二手汽車市場的法規，事后證明起到了很好的效果。
（1）美國政府針對二手汽車行業，有成文的《二手車經營規定》，要求一個年度內出讓、轉手5輛以上車輛的即被視為經銷商，必須申請二手車銷售營業執照。這條規定杜絕了個人黃牛，也將小型經銷商納入管理。
（2）統一規定了二手汽車交易中必須公開的信息，比如車輛概況、維修歷史等，以標準的形式規范下來，要求做“0”申報，也就是說即使賣方不知道相關內容，也要聲明“無法提供”，必須按照行業標準的要求進行明示，并且要求必須在車內明顯位置張貼。
在90年代，美國各個工程機械廠商，以及在美國開展業務的國際廠商，為了應對市場對二手機的不信任問題，陸續推出了“認證二手機”業務，鼓勵代理商向市場上銷售自己代理品牌并經廠家認證的二手設備，相當于廠家對這些二手設備提供了“背書”支持， 以應對市場上黃牛的競爭，由此激發消費者的購買習慣，讓他們傾向于那些認證車輛。
二手設備服務公司發掘藍海
在以上陸續發生的市場變化中，一些創業公司從中找到了紅海中的藍海，比如一些公司針對消費者希望確認設備識別碼/序列號從而確定二手設備的真實年份、銷售價格的需求，開展了特定針對性的業務，為市場提供序列號查詢，幫助二手設備購買者通過查詢設備識別碼/序列號，從而確定車齡、從而預估價格。在工程機械行業最為大家了解的是美國代理商協會統一公布的大型制造廠商的設備出廠序列號，他們每年公布這些信息，并且逐步影響了一些市場化公司加入到這個行列中。例如在歐洲、日本都有專業化公司從事序列號出版、編輯業務。
全方位提升二手機附加值
就美國的新機和二手機市場對比來看，新機價格普遍不高，而且價格非常透明，利潤率不高。由于二手機交易的利潤額遠遠高于新機，一些原本以銷售新機為主業的代理商紛紛開展二手機業務，這種開拓幫助他們即使在經濟下行期間，也能通過二手機業務獲得穩定收入。但是美國代理商從事二手工程機械的操作方法與中國代理商有著很大的不同，比如他們絕大多數都只銷售自己代理的品牌的二手機，并且對這些二手機進行深加工。自有品牌、值得投入、能有較大回報的二手機自己經營，非自有品牌、回報空間小的二手機通過市場快速流轉。針對自有品牌的二手機，提供翻新、認證、延保、融資等一系列增值服務，通過這些增值服務既提高了邊際利潤率、又提升了該品牌在市場上的品牌價值以及二次銷售價格。
美國二手機行業的C2C模式
由于美國的工程機械市場是一個高度成熟的市場，而且社會信用體系健全，因此在美國C2C模式在二手機行業發展迅速，并被廣泛接受，但是這種模式對個人信用要求很高。同時，由于為二手機交易的各種輔助服務發展早，各種信息查詢、評估機制也較為完善，除了以上的序列號查詢，美國還有專門的融資資產的所有權查詢體系，這就保證了消費者可以放心消費，不用擔心產權糾紛。上游的所有權信用體系，下游的序列號查詢體系，為C2C模式在美國的快速發展提供了保障。
看完美國，中國該怎么辦
對比、參照美國的二手機市場，中國市場要想發展成美國的市場規模，不僅需要引入更多可借鑒、可參考、而且可落地的商業模式，還需要從政策層面對二手機流通進行鼓勵和促進，還需要出現更多細分智能的服務商。例如，應該出現更多專門從事舊機拆解的服務商，拆解后的二手工程機械，可以借鑒二手汽車，值得再制造的零部件進入再制造環節，并最終重新使用；不值得再制造的部件進入類似廢鋼回收、冶煉環節。這種細分市場的形成，對于鼓勵更多廠商、代理商開展二手機業務非常關鍵。中國市場一直在宣傳再制造，但是應該鼓勵發展的是零部件再制造，而非整機再制造。同時，中國工程機械行業應該開拓綠色循環產業發展之路，鼓勵有條件的廠商開展、或者參與從新機、到零件再制造、再到廢鋼再開發的全產業鏈。
一個合理、健康的二手機市場應該是什么樣的？應該是一級二手車源（即低小時、新型號、優質車源）直接供向C端消費者。需要整修的二手機進入代理商體系進行整修，然后再流通到下游。本地市場不再需要的二手機可以流向其他區域市場，騰出國內空間給新設備機會。如果流向其他市場還沒有機會，應該拆解、回收、冶煉，進行零部件再制造。
每一種模式在美國的市場都有生存的空間，美國的市場結構跟日本比，與中國更相似。在美國可以看到最好、最高端的設備， 也可以看到來自亞洲、歐洲、俄羅斯、南美洲的處于各個發展水平的設備。有超大規模的設備租賃公司、施工公司，也有幾個人的小型設備使用方。這種生態環境與日本截然不同。相信中國未來更多地會沿著美國的方向發展，多層次、多模式、多架構的“雞尾酒”式市場更適合于中國。這種市場方向意味著在中國難以出現一家獨大的商業模式，更可能的是百家爭鳴。
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