更務(wù)實：工程機械訂貨會主攻“后市場”

眼下正值工程機械行業(yè)銷售旺季，盡管今年的訂貨會、推介會、展銷會等各種形式的促銷相對往年清凈了許多，但是卻不乏亮點。通過優(yōu)質(zhì)的后市場服務(wù)，促進產(chǎn)品銷售，儼然成為各大品牌開拓市場的新銳武器。從另一個層面來說，后市場受到重視，也可以看作是行業(yè)日益成熟的表現(xiàn)，不失為一件好事。
　　所謂后市場，是指產(chǎn)品銷售后，圍繞著產(chǎn)品使用過程中的各種服務(wù)。廣義地看，后市場不僅是指銷售后出現(xiàn)的業(yè)務(wù)市場領(lǐng)域，還包括產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售前后所出現(xiàn)的所有業(yè)務(wù)市場領(lǐng)域。正如當前的工程機械企業(yè)，在產(chǎn)品銷售之前，就將服務(wù)擺到了客戶眼前。
　　3月22日，斗山聯(lián)合南京科泰公司成功舉辦了南京科泰2015春季部品促銷會暨斗山部品技術(shù)交流會。在交流會現(xiàn)場，代理商首先為客戶們介紹了挖掘機裝備的保養(yǎng)知識，隨后進行的假冒斗山部品危害案例共享，更讓客戶們?yōu)橹徽瘛Ｊ褂眉冋科罚瑢崿F(xiàn)了挖掘機效率的最大化，實際上則是減少了不必要的資金浪費。
　　此次產(chǎn)品促銷會改變了以往“金錢至上”的方式，沒有誘人的一二三等獎，也沒有購機送豪禮的慷慨，只有看似簡單枯燥的技術(shù)培訓(xùn)，實則為客戶奉上了更大的實惠與好處。道家有言：授人以魚不如授人以漁。通過培訓(xùn)，客戶進一步認識到保養(yǎng)的必要性和重要性，對于原來不重視保養(yǎng)的客戶來說，這是一次免費的培訓(xùn)機會，更讓他們懂得如何保養(yǎng)才能讓挖掘機達到最大的功效并產(chǎn)生最大效益。
　　銷售流程的小小改變，使得節(jié)約資金以“隱形”的方式呈現(xiàn)，無論對于行業(yè)還是客戶來說，都有著重大的突破性意義。事實上，在可以看到的優(yōu)惠方面，企業(yè)同樣將重點放在了后市場。 
    “我們的目標是全力實現(xiàn)客戶價值最大化。”這是三一代理商宏通集團董事長李培松在2月9日訂貨會上對客戶講的。
　　據(jù)中國工程機械商貿(mào)網(wǎng)編輯了解，宏通集團在此次訂貨會上推出了“三送一保”的誘人優(yōu)惠政策：送優(yōu)惠、送配件、送服務(wù)以及整機延保。出于對三一的信賴，加上優(yōu)惠政策的刺激，眾多用戶在現(xiàn)場紛紛“開搶”，有的客戶更是一口氣簽下數(shù)臺，最終短短三個小時內(nèi)，現(xiàn)場訂單數(shù)一舉突破了百臺。
　　一個月以后的武漢，讓我們再次感受到后市場的強大魅力。在科泰重工2015年湖北春季產(chǎn)品推介會上，科泰重工副總經(jīng)理李順舟向老客戶進行了配件包發(fā)放活動，為到場客戶帶來了極大的實惠和驚喜。
　　事實上，為了爭奪中國市場份額，外國企業(yè)也在后市場上下足了功夫。2015年，是石川島中駿（廈門）建機有限公司在中國成立十周年。相比較其他企業(yè)的十周年慶典來說，石川島中駿更加務(wù)實，也更加順應(yīng)市場潮流。從2015年2月1日到2015年5月31日，石川島中駿及全國經(jīng)銷商將為用戶提供價格優(yōu)惠的保養(yǎng)件套餐，同時還將為廣大用戶提供及時、周到的維修保養(yǎng)服務(wù)。
　　幾年以前，業(yè)內(nèi)專家紛紛預(yù)測“工程機械行業(yè)將進入后市場時代”。從當前的形式來看，專家的預(yù)言實現(xiàn)了。幾經(jīng)沉浮的中國工程機械行業(yè)，如今終于走上了成熟發(fā)展的道路。盡管前途依然荊棘遍布，盡管重塑輝煌依然遙遙無期，好在，行業(yè)同仁們已經(jīng)看淡浮華，都在用更加務(wù)實的態(tài)度、更加科學的方式攜手前行。工程機械企業(yè)已經(jīng)向后市場發(fā)起進攻，行業(yè)的春天，還會遠嗎？ 

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