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協會專欄

首屆中國工程機械后市場發展大會暨高層論壇在湖南長沙召開

近日，由中國工程機械工業協會（簡稱協會）主辦，后市場產銷分會（簡稱分會）、北京天施華工國際會展有限公司承辦的首屆中國工程機械后市場發展大會暨高層論壇在湖南長沙盛大召開。大會圍繞“新階段、新變化、新作為”主題，在以國內大循環為主體、國內國際雙循環相互促進的發展格局下，全力推進工程機械行業“十四五”規劃的九大重點任務之一的后市場行業工作，共同分析當前后市場行業所面臨機遇和挑戰，把脈后市場行業發展趨勢，謀劃后市場行業的高質量發展之路。協會秘書長吳培國、副秘書長呂瑩、分會會長尚海波、秘書長謝雨來以及分會副會長、常務理事、理事等會員單位代表和行業相關企業、媒體代表等200多人現場參加了此次大會。

協會秘書長吳培國代表協會致歡迎辭并對后市場行業工作寄予了殷切期望和提出了更高要求，并表示協會此次將分會秘書處直接設在了協會總部，將加強對分會的領導，也將能更好地為會員單位和行業企業做好全方位的服務工作。

吳培國致歡迎辭

協會副秘書長呂瑩就當前工程機械行業運行情況、特點以及發展環境與趨勢分析等行業普遍關注的內容進行了分享，對納入協會統計的主要產品類別的設備保有量數據進行發布，并對后市場未來發展作了展望。

呂瑩作《中國工程機械行業發展形勢工作報告、設備保有量發布及后市場展望》主旨演講

會員頒證

充實分會力量，保障行業服務工作

協會和分會領導在大會現場分別為會員代表大會選舉出的理事單位、常務理事單位和副會長單位舉行了頒證儀式。

副會長單位代表頒證儀式

協會秘書長吳培國為副會長單位代表頒證：川崎精密機械商貿（上海）有限公司、中核華興達豐機械工程有限公司、鐵甲信息技術（北京）有限公司、杭州好機惠信息技術有限公司、沃爾沃建筑設備投資（中國）有限公司、山東臨工工程機械有限公司、山河智能裝備股份有限公司、山重建機有限公司、湖南星邦智能裝備股份有限公司、山推工程機械股份有限公司。

常務理事單位代表頒證儀式

協會副秘書長呂瑩為常務理事單位代表頒證：北京慧聰廣教云電子商務有限公司、北京拓疆者智能科技有限公司、賽克思液壓科技股份有限公司、華北利星行機械（北京）有限公司、杭州愛知工程車輛有限公司。

理事單位代表頒證儀式

分會會長尚海波為理事單位代表頒證：殼牌（中國）有限公司、中國石油管道局工程有限公司設備租賃分公司、鄭州奧特科技有限公司、中國平安財產保險股份有限公司佛山分公司、長沙安瑞電器有限公司、湖南快馬工服信息科技有限公司、眾人挖（北京）機械科技有限公司、蘇州匯川技術有限公司。

新會員單位代表頒證儀式

分會會長尚海波為新會員單位代表福斯潤滑油（中國）有限公司頒發證書。

大會由分會秘書長謝雨來主持

標準籌備啟動

規范行業檢測評估，推動行業穩健發展

《工程機械二手設備檢測評估通用技術規范》行業團體標準編寫籌備工作啟動儀式

為規范工程機械行業檢測評估，促進行業二手和存量設備的公平公正交易和資產評估，提高設備流通效率和行業效益，同時也為向全球流通提供基礎評估依據，推動行業的健康發展，分會秘書處協同多家相關行業企業申請立項的《工程機械二手設備檢測評估通用技術規范》行業團體標準經過前期行業專家意見征求環節和上報協會審核，已獲批準立項。參編單位覆蓋了行業主要主機制造企業、二手交易服務企業、租賃企業、檢驗檢測企業、用戶單位、金融服務商等，大會上協會吳培國秘書長和部分到會的參編單位代表鐵甲信息技術（北京）有限公司、山東臨工工程機械有限公司、山推工程機械股份有限公司、山河智能裝備股份有限公司、徐工道路機械事業部、湖南瀟邦機械設備有限公司、中國石油管道局工程有限公司設備租賃分公司、眾人挖（北京）機械科技有限公司、上海龐源機械租賃有限公司、長沙海川自動化設備有限公司、北京慧聰廣教云電子商務有限公司、北京易起投科技有限公司等上臺共同啟動此項標準的編寫籌備工作。

主旨演講

洞察后市場行業大勢，助力企業發展新作為

近幾年，隨著國內工程機械主要產品銷量、保有量的不斷增加，后市場行業業務范圍、服務需求逐漸擴大和增加，尤其是今年以來，新機市場遇冷，后市場更受到了行業前所未有的關注，本次大會邀請了行業專家及相關領域優秀從業者，從多視角綜合解讀后市場行業發展新變化、新機遇，助力企業發展新作為。

林炎輝作《數字為帆信任護航穿越工程機械新周期》主旨演講

鐵甲高級副總裁林炎輝對鐵甲統計的二手挖掘機交易量進行了介紹，表示今年以來與新機一樣都有較大幅度下降。隨著新機品牌格局的變化，二手機交易的品牌格局也相應，二手機與新機存在共生共榮的關系還體現在價格方面。對于二手機市場發展，林炎輝認為中國工程機械二手機需要國內國外雙循環的共同發力，當下二手機交易過程中主要存在的是信任問題，而長期來看，行業將持續向好。

呂劍飛作《奉獻綠色潤滑力量，助力工程機械行業發展》主旨演講

司能石油化工有限公司首席專家呂劍飛對過去幾年工程機械用油變化情況進行了介紹，表示隨著油品等級的升級，以發動機油為代表的用油等級也發生變化，CI級別逐漸成為主流，CH等級逐漸減少，液壓油和齒輪油的油品等級則基本沒有變化，并對非道路國四階段排放標準將對發動機及潤滑領域提出新的考驗，和幫助設備延長換油周期和提高燃油經濟性，助力工程機械行業發展等方面進行了分享。

隋少龍作《工程機械后市場智能化升級的技術應用情況》主旨演講

北京拓疆者智能科技有限公司CEO隋少龍對當前以人工智能為例的數字化應用已逐漸應用到工程機械后市場行業情況進行了介紹，表示拓疆者自研的基礎遠程遙控系統和可選配的智能化功能模塊，可一站式解決傳統工程機械升級為智能化機器的問題，已有超14種工程機械通過拓疆者的智能遠控在露天礦山、港口碼頭、隧道出渣、應急搶險、廠區作業、廢棄物處理領域展開施工作業。拓疆者通過延時優化、多模式切換、AR輔助感知、耗損管理等技術和功能，實現了網絡安全、設備安全、三者安全，提高了施工效率，且客戶認可度和產品復購率高。

陳朝平作《工程機械行業后市場業務的創新與探索》主旨演講

沃爾沃建筑設備投資（中國）有限公司后市場副總裁陳朝平對工程機械后市場業務的創新與探索進行了介紹，表示破冰后市場成為工程機械行業的焦點，雖然面臨諸多挑戰，但是也將迎來如宏觀政策的調整、行業標準的不斷完善、龐大的設備存量、產業數字化智能化的發展要求、環保與安全催生的產品技術升級、客戶多樣化的服務需求等眾多機遇，客戶的關注重點也從單一成本到全生命周期到成本投資回報率，而具備全面深入了解客戶需求或痛點的能力、提供定制化綜合解決方案的能力、交付方案的能力將是綜合解決方案服務商的核心競爭力，其要素是以客戶需求為中心、以設備生命周期服務為主線、以客戶成功為目標，并需要有專業化團隊、智慧化服務、數字化管理、定制化方案。陳朝平同時對沃爾沃再制造中心進行了介紹。

何凱作《以客戶為中心，賦能后市場數字化轉型》主旨演講

北京仁科互動網絡技術有限公司銷售易工程機械行業解決方案專家何凱認為，針對當前工程機械設備電動化、智能化和國四設備更換，存量市場帶來后市場機遇以及海外出口的持續高速增長的大趨勢，對客戶進行精耕細作，構建以客戶為中心的差異化優勢；快速響應客戶需求，以服促銷，是企業應該關注的方向。基于銷售易的營銷服全場景數字化平臺，企業可以建立對新機、二手機租賃、二手機交易、設備配件和維修服務的全流程數字化管理。在營銷環節，通過全域營銷引流將客戶引至企業微信中，建立客戶私域池，結合客戶畫像、個性化營銷等能力，對客戶進行培育轉化。在銷售及服務環節，對商機到回款，交付到售后環節的精細化管理，提升贏單轉化率及客戶滿意度，實現整機業務及后市場業務的雙增長。

沈中意作《騰訊工程機械行業數字營銷服的探索與實踐》主旨演講

騰訊云工程機械行業解決方案總監沈中意表示，對于工業企業來說，客戶干系人體系復雜、渠道體系龐大且銷售轉化過程長、服務所占營收比重逐年增加，是長期以來企業所面對的主要市場特征。騰訊對100家工業企業營銷服領域業務負責人及CIO的調研顯示，對于提升市場表現，企業營銷服領域所面臨的挑戰在于:如何引入新營銷手段并精細化管理客戶、如何升級當前銷售模式并賦能經銷商體系、如何不斷提升客戶服務體驗。騰訊的PCCE模型，可以作為工業企業營銷服數字化轉型的分析和設計框架。以數字營銷服平臺重構營銷、銷售及服務鏈路的業務連接，從中識別、定位出關鍵場景，再以平臺進行賦能。我們預計，未來2到3年，中國的工業企業大概率將迎來數字化轉型的分水嶺，數字化將進一步放大企業之間的能力差距，數字化轉型領軍企業的效率及收益將成倍于落后者。領先的工業企業應當把握時局，突破B2B營銷服業務的固有模式，以數字化重塑營銷服體系，不忘初心、擁抱變化、保持先機。

朱輝作《塔式起重機租賃行業預測》主旨演講

中核華興達豐機械工程有限公司董事兼總經理朱輝表示，塔機租賃在整個工程機械租賃份額中約占15%，截止2021年底，全國塔機保有量上限達40多萬臺，其中QTZ125以上的塔機占據絕大多數，出廠在五年以內的設備占了69.36%，超出五年以上的占30.64%。當下受疫情以及房地產沖擊較大，塔機租賃價格一直呈下降趨勢，在當前經濟形勢下，未來三年要有質量的活下去；要在市場結構上調整，適當取舍；集中資源在“有利可圖”、競爭優勢大的市場深耕；2023年預算要保持合理節奏，盲目擴張，盲目投資的業務要收縮或關閉；以穩為基，塔機的生產及制造要從追求量產最大化轉向追求質量最大化。

曹衛國作《后市場將成為工程機械代理商的核心業務》主旨演講

杭州好機惠信息技術有限公司執行董事曹衛國表示受宏觀經濟以及行業周期性的影響、行業激烈競爭和逐步進入存量市場的現狀，中國工程機械代理商傳統的、以整機銷售毛利為主營的商業模式正在被顛覆，后市場將成為代理商的核心業務，而且可拓展的業務范圍廣泛，將成為收益增長的新引擎。國外成熟市場代理商后市場收入占比70%以上，目前國內主機品牌公司及代理商渠道后市場份額不到20%，存在巨大的藍海市場，僅250萬臺挖掘機年配件需求約550億/年、維修保養費約150億/年，整個土石方機械維修、配件是一個超千億的需求。

孫瑞作《行業信用等級評價情況》主旨演講

中國工程機械工業協會培訓部主任孫瑞主要介紹了信任等級評價的概念，我國開展信用評價的歷史和現狀，參加信用評價的作用和意義以及參評辦法。協會于2013年獲得評價資質，并于當年開展工作，2020年至今參評企業近80家，大部分工程機械龍頭企業均參與其中。

論壇交流

三場高質量嘉賓對話，聚焦后市場熱點話題

為更好地交流行業發展現狀和未來發展方向，此次論壇按照熱點話題重點邀請了后市場相關行業和領域的企業、業務領導和嘉賓，結合各自工作專業情況進行了共同探討和分享。

二手及存量設備論壇

二手及存量設備論壇對話由山河智能裝備股份有限公司營銷中心總監彭穎主持，參與對話嘉賓有湖南鐵公基網絡技術有限公司董事長蘇弘毅、湖南瀟邦機械設備有限公司運營總監郭靖、眾人挖（北京）機械科技有限公司總經理蘇宇、利氏拍賣（北京）有限公司大客戶經理楊劍高、鐵甲信息技術（北京）有限公司高級副總裁林炎輝、中國石油管道局工程有限公司設備租賃分公司經理杜思遠、北京易起投科技有限公司董事長張凱，分別就三個熱點話題進行了交流分享：1.國內現有存量二手設備對工程機械行業影響，以及非道路國四排放切換以后，二手工程機械設備市場會有如何變化；2.歐美日等國家的二手設備行業有一些什么好的經驗和海外市場對二手工程機械設備的一個需求情況；3.對我們工程機械二手設備市場未來發展的建議。

電商論壇

電商論壇對話由中國工程機械工業協會副秘書長呂瑩主持，參與對話嘉賓有慧聰工程機械網總經理王彩英、湖南星邦智能裝備股份有限公司市場總監郭年波、華北利星行機械（北京）有限公司市場部總經理高揚、挖配寶信息技術有限公司董事長吳高全、湖南機械之家信息科技有限公司董事長劉旭龍，分別就三個熱點話題進行了交流分享：1.本論壇發言嘉賓或是團隊、企業在工程機械行業電商領域做了哪些事，有哪些成果？2.電商想繼續發展或者發展到現在都存在哪些問題？3.對工程機械行業電商未來發展的愿景和展望。

配件及服務論壇

配件、服務論壇對話由山重建機有限公司客戶服務部部長齊東良主持，參與對話嘉賓有廣西柳工機械股份有限公司售后支持與客戶方案副總經理陳灝、鄭州奧特科技有限公司董事長趙大平、湖南快馬工服信息科技有限公司總經理李志堅、賽克思液壓科技股份有限公司營銷總監林文龍，分別就三個熱點話題進行了交流分享：1.我們的客戶服務如何向客戶社交進行轉變，才能保持我們的客戶粘度，提升我們客戶的忠誠度？傳統模式應該怎么樣的去相對做出改變？2.如何看待挖掘機等設備的維護保養方面如集中潤滑等便利性應用和相關服務的國內外對比情況，和國內未來發展展望。3.不同規模的這些廠商是否都有必要建立自己的售后服務的一個體系，還有沒有什么更好的或者更便捷的服務方式？

參觀交流和體驗

本次大會專門設立了交流區，部分參會單位攜帶了相關資料和產品進行了交流演示。

會后，部分參會單位代表參觀長沙安瑞電器有限公司、湖南快馬工服信息科技有限公司。

當下，后市場成為行業企業的發力重點已經成為普遍共識，本次首屆中國工程機械后市場發展大會暨高層論壇的召開恰逢其時，大會圍繞“新階段、新變化、新作為”主題從后市場相關的多領域、多角度、多方面深入探討和分析了我國工程機械后市場行業發展的現狀以及未來發展趨勢，展示了會員單位和行業企業審時度勢、守正創新，勇于做出新作為的擔當。未來，協會和分會將和廣大工程機械行業企業一起，抓住行業發展重要戰略機遇期，堅定信心，攜手共進，推動工程機械后市場和全行業協調和高質量發展。

此次大會和論壇是分會年會的活動內容之一，同期召開的還有分會一屆二次會員代表大會、首屆國際工程機械潤滑行業圓桌會、首屆中國工程機械二手機圓桌會、首屆中國工程機械后市場配件及服務圓桌會。此次分會年會得到了協辦單位殼牌（中國）有限公司、北京仁科互動網絡技術有限公司、騰訊云計算（北京）有限責任公司、北京諧慧領航廣告傳媒有限公司和支持單位鐵甲信息技術（北京）有限公司、北京拓疆者智能科技有限公司、中國平安財產保險股份有限公司佛山分公司、長沙安瑞電器有限公司、湖南快馬工服信息科技有限公司、慧聰工程機械網等會員單位和企業的大力支持。