“對柳工而言，與其做只迅速奔跑而壽命短的兔子，不如做個長壽的千年龜。”日前在廣西柳工集團有限公司（下稱柳工）經銷商年會上，柳工董事長曾光安形象地描繪了柳工的發展方向。
曾光安此話的背景是中國工程機械行業經過２０１１年之前的高增長后，受國內宏觀經濟轉型、基礎設施和房地產投資增速放緩等的影響，國內工程機械市場持續調整，至今已連續四年遭遇下滑。
為了能夠在“新常態”下更好地發展，包括柳工、徐工機械等在內的企業都在積極應對，比如走出國門布局海外市場，而且都在進行深度調整，即是通過研發延伸至核心零部件領域或者通過商業模式的調整加大后市場服務。
中國工程院院士徐濱士也曾坦言，工程機械后市場定是一片新藍海，發展工程機械后市場必須圍繞服務（維修及保養）、配件、租賃、二手機和再制造這五大部分進行深耕，將改善企業盈利模式，提升企業盈利能力。據了解，柳工、徐工機械等企業都選擇了二手設備銷售與租賃業務、核心零部件的投入等。
布局海外市場
國內工程機械市場持續調整，２０１１至２０１４年已連續四年遭遇下滑和調整，而從今年的數據看，工程機械行業形勢也在進一步惡化。
今年上半年，１８家工程機械及重點零部件工程機械上市公司完成營業收入５００．０９億元，同比下降２９．３１％；１８家上市公司上半年凈利潤整體虧損５．９億元，較２０１４年上半年盈利３９．６億元同比下降１１４．８９％。
在資本市場的表現，工程機械業也不太“如意”，自２０１１年海倫哲和恒立油缸上市以來，工程機械行業近４年沒有新增上市公司。
“受宏觀經濟和固定資產投資增速下滑影響，工程機械行業總體需求不足，行業產能過剩、洗牌加劇。”徐工機械在中報中坦言。
在整個行業不景氣的情況下，國內很多工程機械企業都開始走出國門，尋求發展。如廈工產品現在已經銷售到海外５０多個國家和地區，在海外擁有３０多家辦事處、經銷商等；目前，三一重工擁有美國、德國、印度、巴西等多個海外研發和制造基地，集團業務覆蓋全球１００多個國家和地區。
偏安西南的柳工也在２００３年開始進行海外布局，走上了進軍海外的道路。目前，柳工已構建形成全球性的業務戰略布局，擁有約３８０家經銷商遍布全球１３０多個國家和地區，８個零配件中心和１０家海外子公司。目前，柳工海外業務貢獻率已躍升到３５％以上，國際員工比例上升到占萬名員工的２０％，海外資產占柳工全部資產的近１０％。
柳工的海外布局也正好契合國家“一帶一路”的戰略發展。“‘一帶一路’沿線６５個國家，柳工在過去１０年已經開發了６３個國家的市場。在‘一帶一路’沿途的中亞五國、俄羅斯、蒙古、德國、波蘭、拉脫維亞、巴基斯坦等國家，柳工都建立了經銷網點、服務與配件保障。”曾光安向２１世紀經濟報道表示。
在柳工的規劃中，其海外營收將逐步提高，將從２０１５年總營收占比３５％提升至２０１８年的４０％，至２０２０年，其海外營收將占總營收４５％。
轉型后市場服務
不過，在走出去的過程中，中國企業包括柳工在內會遇到各種困難，如１１月１８日山推股份公告稱收到代理律師通知，歐亞經濟委員會于１１月１０日做出終裁決定：針對進口到俄哈白關稅同盟境內的產自中國的２５０馬力以下配非轉向和轉向推土鏟刀履帶式推土機，采取征收反傾銷稅措施，對自中國進口的涉案產品征收９．６５％－４４．６５％的反傾銷稅，有效期５年。其中，裁定針對山推股份的推土機產品征收１１．３１％的反傾銷稅率。
山推股份的遭遇僅僅是中國工程機械企業開拓國際市場的其中一個挑戰。由于國內企業一些產品雷同度高、技術含量低等，對當地傳統產業造成了沖擊，因此引起了一些國家利用增加認證、提高技術堡壘、調節關稅等手段限制對我國產品的進口。
一位工程機械行業分析人士指出，一些國家為培育、扶持本國制造業，相繼出臺了一系列措施限制進口。如俄羅斯計劃到２０２０年將設備和機械生產的進口依賴程度從９０％降至５０％～６０％；越南政府和企業亦欲加快技術革新，以逐漸擺脫對中國進口機械的依賴。
為了真正實現國際化道路，中國工程機械企業必須加大對新產品、新技術的研發，與此同時，曾光安還指出，后市場服務也是不可忽視的。
據了解，工程機械后市場主要包括服務（維修及保養）、配件、租賃、二手機和再制造這五大部分。一臺工程機械設備后市場的潛力常常超過購買設備的費用。相關數據顯示，歐美日國家工程機械行業利潤構成中，新設備貢獻比例不到２０％，維修服務貢獻率占半壁江山，配件環節、租賃等業務以及二手設備貢獻率均十分突出，如美國、歐洲和日本等成熟市場中，工程機械銷售收入與后市場營收的比例達６４：１００，而在中國工程機械市場上，這一比例只有３５０：１０。
中國工程機械企業也意識到了這個差距，并在“發力”后市場這片藍海，如徐工機 械的二手車銷售及租賃。資料顯示，２０１５年上半年截至６月２６日，輪式起重機實現盤活二手資源５８臺，銷售金額突破億元大關，較去年上半年增加２４臺，銷售金額與去年上半年同比增長１２５％；與此同時，徐工機械也實行了租賃業務，其二手車的租賃業務主要針對３００噸及以上噸位的全地面起重機，對不具備超大噸位產品購買能力的用戶，可進行產品租賃，充分滿足用戶的多樣化需求。
在整個后市場業務驅動中，柳工也啟動了全球范圍內經營性租賃、融資租賃等，幾年前也開展了二手設備業務。二手設備業務也拓寬了柳工渠道體系內的標桿代理商業務，代理商可以通過二手設備跨國經營租賃，積極參與到國有大型施工企業的國際業務中，在市場低迷的時候，代理商以及柳工的運營壓力得到相應緩解。
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