4月3日下午，針對當(dāng)前挖掘機(jī)行業(yè)出現(xiàn)的低價(jià)競爭苗頭和激進(jìn)營銷傾向，中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會繼前期發(fā)布“中國挖掘機(jī)械行業(yè)市場不當(dāng)競爭風(fēng)險(xiǎn)提示函”后，進(jìn)一步邀請代表中國挖掘機(jī)72%以上市場份額的三一、徐工、斗山（中國）、柳工、臨工5家挖掘機(jī)主機(jī)制造龍頭企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人及工程機(jī)械雜志、中國工程機(jī)械雜志、中國工業(yè)報(bào)、慧聰工程機(jī)械網(wǎng)、匠客工程機(jī)械等部分行業(yè)媒體代表在京召開“防止低價(jià)競爭，促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展”座談會。

協(xié)會祁俊會長、常務(wù)副會長兼秘書長蘇子孟、副秘書長王金星、尹曉荔以及挖掘機(jī)械分會執(zhí)行副會長兼秘書長李宏寶共同參與了座談。

協(xié)會會長  祁俊

祁俊會長在發(fā)言中回顧了2011年至2015年期間，一些行業(yè)企業(yè)為了市場占有率，采取激進(jìn)的營銷手段開展市場競爭，如：降低商務(wù)要求，低首付、零首付，降價(jià)占有率返點(diǎn)等…，極大地破壞了市場正常競爭秩序，加大了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，降低了企業(yè)和代理商合理的利潤，透支了市場，激發(fā)了企業(yè)和代理商、用戶之間的糾紛。企業(yè)因惡性競爭造成的應(yīng)收賬款損失達(dá)到20%以上，導(dǎo)致工程機(jī)械行業(yè)低位調(diào)整期長達(dá)五年之久，大大超過行業(yè)預(yù)期。截至目前，仍有企業(yè)深陷其中，形成的呆壞賬仍未能完全消化處理。行業(yè)非理性競爭教訓(xùn)甚為慘痛。

自2016年下半年以來，在國家加大基建投資、設(shè)備更新?lián)Q代及國家環(huán)保政策升級等多種行業(yè)發(fā)展利好因素的推動下，中國工程機(jī)械行業(yè)終于結(jié)束了長達(dá)5年之久的市場深度調(diào)整期，重回上升通道，以挖掘機(jī)等為代表的行業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品均呈現(xiàn)大幅增長，2018年全行業(yè)銷售收入達(dá)到歷史最好水平。

面對來之當(dāng)前來之不易的大好局面，祁俊會長代表行業(yè)協(xié)會呼吁行業(yè)制造企業(yè)特別是行業(yè)龍頭企業(yè)帶頭樹立品牌意識，從轉(zhuǎn)型升級和供給側(cè)改革入手，用品牌、質(zhì)量、服務(wù)贏得市場。通過提升產(chǎn)品質(zhì)量和效能，獲得市場和用戶認(rèn)可。自覺抵制低價(jià)銷售等非理性營銷行為，做好經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)防控，不重蹈價(jià)格戰(zhàn)覆轍，保持自身的合理利潤空間，珍惜、善待市場，共同維護(hù)好公平有序的營商環(huán)境，促進(jìn)行業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。

與會的五家挖掘機(jī)主機(jī)制造龍頭企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人紛紛代表企業(yè)表明了各自的立場和態(tài)度。對協(xié)會在當(dāng)前形勢下，及時提示不正當(dāng)競爭風(fēng)險(xiǎn)表示感謝和理解。并結(jié)合各自企業(yè)的實(shí)際情況，介紹、交流了企業(yè)在渠道管理和風(fēng)險(xiǎn)防控方面的心得體會和成功經(jīng)驗(yàn)。

三一重機(jī)營銷公司總經(jīng)理  袁躍

三一重機(jī)營銷公司總經(jīng)理袁躍：支持認(rèn)同行業(yè)協(xié)會提出的價(jià)格自律，理性競爭倡議。作為行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，有責(zé)任和義務(wù)維護(hù)行業(yè)正常競爭秩序。合理定價(jià)和合理的競爭方式既是企業(yè)的社會責(zé)任，也是應(yīng)該堅(jiān)守的底線。無論是行業(yè)企業(yè)，或經(jīng)營者、管理者，都應(yīng)吸取前期行業(yè)無序競爭的教訓(xùn)，避免重蹈覆轍。

三一在前期行業(yè)深度調(diào)整期，就是通過苦練內(nèi)功，加強(qiáng)營銷渠道的管理，在數(shù)字化營銷、智能化生產(chǎn)等方面持續(xù)發(fā)力，在行業(yè)復(fù)蘇的兩年中，三一，尤其是重機(jī)公司取得了耀眼業(yè)績。從2017年起，業(yè)績一直呈現(xiàn)增長態(tài)勢，毛利、現(xiàn)金流、利潤也等都保持增長勢頭。今年一季度，三一重機(jī)成績依然靚麗，回款的現(xiàn)金流再增長。且代理商的盈利情況也在持續(xù)改善。今年2月，三一還與代理商簽訂了三不準(zhǔn)準(zhǔn)則，即：不準(zhǔn)打價(jià)格戰(zhàn)、不準(zhǔn)打口水戰(zhàn)、不準(zhǔn)詆毀友商。違者將對其結(jié)算賬期予以調(diào)整。目前三一挖掘機(jī)處于缺貨狀態(tài)，如在此情況下還打價(jià)格戰(zhàn)，是非常不明智的。三一將借此次協(xié)會提出倡議之機(jī)，進(jìn)一步強(qiáng)化理性營銷理念，堅(jiān)持“三不”準(zhǔn)則，把更多的精力放在產(chǎn)品質(zhì)量和客戶服務(wù)升級上。

徐工挖掘機(jī)械事業(yè)部總經(jīng)理助理  張豐亭 

徐工挖掘機(jī)械事業(yè)部總經(jīng)理助理張豐亭：徐工挖機(jī)板塊起步較晚，2008年起步，至2018年正好是十周年。完整經(jīng)歷了行業(yè)從低谷到高峰的一輪波峰，感受頗深。深感協(xié)會作為行業(yè)秩序的維護(hù)者，在當(dāng)前的形勢下為企業(yè)提示風(fēng)險(xiǎn)，倡導(dǎo)理性發(fā)展非常及時，很有必要。徐工表示堅(jiān)決擁護(hù)。

去年8月15日起，徐工對挖機(jī)事業(yè)部進(jìn)行了戰(zhàn)略調(diào)整，宣布挖機(jī)板塊正式進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展新征程。未來，徐工挖機(jī)更多的是通過產(chǎn)品的升級換代、依靠質(zhì)量贏得客戶，開拓市場，而絕不會以低價(jià)競爭，給行業(yè)抹黑。這既是王民董事長要求徐工人要恪守的底線，也是徐工作為國有企業(yè)應(yīng)該承擔(dān)的社會責(zé)任。徐工將與行業(yè)同仁一道共同維護(hù)好行業(yè)秩序，以高質(zhì)量產(chǎn)品助力客戶成功。

斗山（中國）渠道管理部部長  冷梅

斗山（中國）渠道管理部部長冷梅：協(xié)會倡導(dǎo)大家共同維護(hù)市場秩序，是一個非常積極的舉動，斗山將會積極擁護(hù)，理性合理地參與市場競爭。作為120多年歷史的老店，斗山經(jīng)歷過全球競爭和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，深刻明白一個企業(yè)獲得長久良性發(fā)展必須要保持合理的利潤率，要加強(qiáng)全面風(fēng)險(xiǎn)管控，把精力和資源投放在能給客戶創(chuàng)造更多效益的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量上。所以在中國發(fā)展這么多年，斗山（中國）一直秉承這個原則，透明公開參與市場競爭，也尊重市場競爭伙伴和其他價(jià)值鏈上的伙伴。在行業(yè)下滑期，斗山也深刻反思自己在市場銷售中存在的問題。面對當(dāng)前新一輪市場上行周期帶來的良好機(jī)遇，斗山積極做好包括代理體系管控等各項(xiàng)準(zhǔn)備，借鑒歐美國家的先進(jìn)營銷模式，理性開拓市場，不過度開發(fā)市場需求，保持企業(yè)合理利潤空間的前提下，做好客戶服務(wù)，為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值。

柳工挖掘機(jī)營銷公司總經(jīng)理  黎漢馳

柳工挖掘機(jī)營銷公司總經(jīng)理黎漢馳：非常擁護(hù)和支持協(xié)會的倡議。認(rèn)為：企業(yè)是市場主體也是競爭主體，企業(yè)既是競爭環(huán)境的創(chuàng)造者，同時也承受競爭環(huán)境所帶來的一切。如大家不自覺維護(hù)健康有序的競爭環(huán)境，破壞、糟蹋正常的市場秩序，最終企業(yè)也將深受其害。在競爭中，每家企業(yè)都想進(jìn)步，進(jìn)而帶動整個行業(yè)的進(jìn)步是正常需求。但是，需要考慮的問題是應(yīng)該怎樣進(jìn)步？怎樣競爭？柳工理解，對于主機(jī)企業(yè)，更多的是要站在客戶的角度去思考他們真正的需求，靠什么滿足客戶需求？我們認(rèn)為可以通過技術(shù)升級、質(zhì)量升級，改善服務(wù)等措施來滿足客戶的需求。主機(jī)廠是整個產(chǎn)業(yè)鏈的利益主導(dǎo)者，產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的主導(dǎo)者。我們上游有供應(yīng)商，下游有經(jīng)銷商和客戶，所以主機(jī)廠在維護(hù)產(chǎn)業(yè)鏈的利益過程中責(zé)任更加重大。所以柳工愿意響應(yīng)協(xié)會的倡議，與行業(yè)同仁共同營造一個更好的營商環(huán)境。

 臨工營銷公司大客戶項(xiàng)目總監(jiān)  劉振國

臨工營銷公司大客戶項(xiàng)目總監(jiān)劉振國：作為中國挖掘機(jī)企業(yè)的“前五甲”，臨工一直以為客戶提供更高品質(zhì)、更高可靠性的產(chǎn)品作為發(fā)展理念。臨工認(rèn)為，挖掘機(jī)械行業(yè)的競爭從某個角度也體現(xiàn)出了中國制造業(yè)正在從大走向強(qiáng)。但在競爭中臨工堅(jiān)決不打價(jià)格戰(zhàn)，堅(jiān)決避免惡性競爭，堅(jiān)決擁護(hù)協(xié)會的倡議，愿與行業(yè)同仁一道共同維護(hù)中國挖掘機(jī)械行業(yè)的健康、高質(zhì)量發(fā)展。

協(xié)會常務(wù)副會長兼秘書長  蘇子孟

協(xié)會常務(wù)副會長兼秘書長蘇子孟在發(fā)言中表示：聽了在座五家主機(jī)企業(yè)的表態(tài)感到非常欣慰，認(rèn)為行業(yè)所有主機(jī)企業(yè)都應(yīng)以幾家龍頭企業(yè)為榜樣，要保持定力，不要被短時的市場利益誘惑，要把功夫下在提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量上。通過技術(shù)進(jìn)步，提高產(chǎn)品可靠性、提升產(chǎn)品品質(zhì)來贏得市場和客戶。希望行業(yè)企業(yè)大家共同努力把行業(yè)生態(tài)環(huán)境建設(shè)得更好。決不能打價(jià)格戰(zhàn)，搞激進(jìn)式銷售。如果發(fā)生這種情況，協(xié)會將通過行業(yè)媒體進(jìn)行曝光、譴責(zé)，必要時將聯(lián)合有關(guān)部門采取相應(yīng)措施。

與會的媒體代表也從行業(yè)媒體的角度，表達(dá)了對低價(jià)競爭和激進(jìn)營銷亂象的譴責(zé)。表示將利用各自的媒體平臺，積極配合、支持協(xié)會倡議的行業(yè)自律活動，發(fā)揮輿論的宣傳、監(jiān)督作用，從正面宣傳、引導(dǎo)行業(yè)企業(yè)自我約束，有序競爭。為行業(yè)良好市場營商環(huán)境的建立發(fā)揮行業(yè)媒體應(yīng)有的作用。

“希望大家善待市場，不采取過激行為，不參與價(jià)格戰(zhàn)，相互監(jiān)督，共同進(jìn)步”，祁俊會長在會議的總結(jié)發(fā)言中再次發(fā)出呼吁。并宣布，協(xié)會借此次會議之機(jī)，向全行業(yè)正式發(fā)出“防止低價(jià)競爭促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展”的倡議。

來源：中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會